《策略占星》——贏在談判前 ▍作者∕藍斯諾
全球第一本讓占星術變成策略方法學的書
【目錄】
第一篇 商業範疇中的占星卜卦
第一章 認識工具
認識占星卜卦
第二章 預知對方的態度
利用占星術的方法，在談判見面之前，就先知道對方會用什麼態度來和你交涉
第三章 容易獲得成功的策略
逆向操作，讓你預先知道對方的狀況，以及成功推銷或是合作邀約的策略
第四章 看清對方的意圖
交涉前後，都能夠隨時知道對方真正的目的，以及表面以外的圖謀
第五章 了解對方的周邊訊息
了解對象周邊的狀況。例如：是否公司有交給他決定權？
對方是不是真的如他所說具有人脈和金錢來源？
第二篇 觀察談判v.s. 改變談判結構
第六章 觀察談判氛圍
觀察目前的談判是屬於分類當中的哪一種結構氛圍
第七章 改變談判結構
利用選擇之門把談判的結構引導到符合自己意圖的結構
【摘文】
預知對方的態度，容易獲得成功的策略
〔對應白羊座，對方會出現的態度〕
對應到白羊座，這個談判是對方主動引發的機率很高。你容易感受到像是一般業務員或推銷員，主動積極的談判方式。
對應到白羊時，對方會有以下幾個特色：
1. 主動創造需求。
2. 激情特質。
3. 明顯要求你快速下決定。
所謂的主動創造需求，通常推薦新式商品的業務員很容易出現這種態度，而這些商品的主要功用經常是平凡無奇的，只是增加了一些局部的改變。白羊座是一個與新奇和新鮮有關的星座，也因此對方創造出的需求將會明顯具有新鮮和新奇的特質。「可以讓工作更方便」、「作業流程變簡單」等，對方會以這樣的角度出發。
EX：主婦們，你覺得有必要每次拖地都提著水桶到處跑嗎？你看，這樣又重又不方便，一不小心還會把水桶打翻。看看我們新奇的靜電拖把，可以讓你更輕鬆地清潔環境。
對應到白羊，對方也會以簡單化為訴求，並且以熱情的方式邀請你一起行動。
EX：把錢放在銀行又沒有多少利息，通貨膨脹那麼嚴重，錢放在銀行只會越來越少。加盟我們公司，你只需要出錢；我們的訓練系統，場地和人力訓練都有完整的配套，可以省下你創業的所有麻煩。
對應到白羊座的第二個特色：激情的特質。更簡單的說，你會感受到對方用他們自己的激情來感染你，甚至希望你和他一樣激情。由於白羊座是一個作戰的星座，因此他們會用他們的激情來挑戰你的思維模式，所以你可能會有受到攻擊的感受。
EX：房子就是要買獨棟的，獨棟就是完整，就是你自己完整的王國。我們男人辛苦努力工作為了什麼？就是想要一間自己的房子。你說這種房子會有男人不想要嗎？我自己就想賺錢買一間這種的房子。
第三個特色就是他們會儘快的要求你下決定。當對應到白羊座時，這代表你的談判對象可能除了要說服你之外，還有許多對象需要他一個一個的去說服。他所需要面對的對象和人次可能非常的多。所以他們必須在很短的時間內盡全力的嘗試，如果不行就需要快速放棄，以避免在無法成交的對象身上浪費過多的時間。
由於他們的目的在於快速的建立關係與快速的成交，因此他們會儘量避免讓你回去思考。因為有思考的空間就等於有拒絕的空間。
EX：還有什麼好考慮的？這個價格已經最優惠了。你現在不決定，東西很快就會被買走。不然你先付訂金，這樣我幫你保留對公司也比較好交代。你看，現在又沒有要你拿出全部的錢，你還有什麼好考慮的？
白羊座的談判交易模式是商業中常常出現的方式，也是一般業務最容易出現的態度和作法，而背後隱藏起來的真實情況卻是另一種樣子。
通常在談判或交易中，會全然的以刺激、激情的樣貌作為談判法則，這暗示著對方的工作範圍只在於負責出擊並且完成交易。
換句話說，白羊座型態的交易方式，不包括承擔其他的責任歸屬或售後服務。也就是說通常白羊座型態的業務模式，很可能所開出的支票只是為了達成刺激消費所做的渲染而並非事實，或是跟事實之間會有一定的差距。
如果商業上的後續服務和承擔是本來公司既有的方式和規劃，為了避免分歧、以及可能會出現的訴訟紛爭，明令的合約會是最簡單的處理辦法。企業甚至可以使用一些條文來避免自己不願意負擔的部分。也就是說：如果刺激跟之後的保證是等值的，自然會是白紙黑字的清楚規則，而不會是白羊座型態的隨機、無限制的刺激對方的需求。
簡單的說：對方刺激反應的話語，跟消費者真正的權利義務是兩回事。
既然他們的目的是刺激激情然後達成交易，他們當然會盡可能地避免提到能夠讓顧客從激情當中清醒過來的資訊。對方往往對於負面或是造成理性比較的因子匆匆帶過。
不過話說回來，白羊座的態度方式卻是最佳業務員的方式。算的上是數一數二難纏的談判對象。死纏爛打以及靈活的克服顧客當下的疑慮，並能夠同時創造需求，這些部分都非常值得學習。
〔對應白羊座，容易獲得成功的策略〕
當你打了一張占星卜卦，發現你想要主動推銷或是談合作的對象對應到白羊座的時候，你可以把握幾個特點來讓你更順利的拿下這個業務。
1. 誘發並且保持對方的興趣。
2. 以小利換取大利。
3. 營造出物超所值的氣氛。
一般來說，當占星卜卦的位置對應到白羊座時，就已經暗示對方對你的東西有興趣（如果這時命盤的火星在雙子則例外，這代表興趣過於薄弱）。
尤其是如果這個占星卜卦是你在經過和對方第一次約談之後所打出來的，幾乎可以代表對方對你的產品和提案充滿興趣。如果你可以壓縮對方的思考時間，你將有機會在對方保持購物衝動的情況下，達成業務目標。
通常對應到白羊的占卜盤，容易出現在對方本身就有購買意願，或是本身就認為這是不錯的合作關係，才容易打出這樣的命盤。白羊座直接暗示對方是「有想」。
只不過，白羊座的那一方很多時候想法是很當下的，也很容易改變想法和策略。更重要的是，白羊的那一方會把利益當作是第一優先。也就是說，在一些合作案當中，如果有其他的選擇和對象提出比你更為優渥的待遇，對方會第一時間選擇接受，並且棄你不顧。也因此「維持自己成為對方的第一優先」會是首要重點。
第二個要點在於：你可以採取小利換大利的方式。一般來說，對應到白羊座的對象有明顯唯利是圖的現象。即使他們不想接受你的商品、不想接受你的合作，也很難放棄平白贈送的好處。
一般來說，他們屬於有得拿會儘量拿的類型。因此利用一些贈品，或一開始就用比較好的價格去爭取業務或是合作機會是比較理想的。特別是當他們拿習慣之後，他們很難接受一直有的好處消失了。這種方式將會讓他們變得比較好說話。
也由於這種貪小便宜的心理，因此物超所值的感覺，將會是非常重要的關鍵。由於他們有很高的可能會在購買產品之後，追加其他的需要和服務，也因此，持續性的給予一些小回饋，很容易讓他們持續跟你購買。
◎和他應對過程的重要禁忌
首先，他們對於局部的勝利很重視。這對他們來說是一種心理上的平衡：我錢都給你賺了，所以有些感覺想要贏回來。
例如：買拼圖的同時告訴店員他拼過五萬張的拼圖。其實他需要的是羨慕的眼光，所以這時候店員只要驚訝點頭就夠了。如果店員這時候說：「有一個客人也常買上萬張的拼圖回去。」他們就會很不高興。
有時候這種問題甚至會延伸到有具體對錯的問題上。例如：當他購買組裝音響，他會為了局部的勝利而自認為高竿的「教」你應該怎樣組裝才是最好的。很可能過程中甚至有些基本知識根本就是錯的。這時候你應該選擇略過，如果你選擇太過重視這些對錯，會很容易引發他的生氣以及死不認錯。當場面變成這種樣子的時候，你就不要想著能跟他做成生意，包括以後。
還有一個很重要的部分是：儘量避免對方比較。也因此你應該把焦點放在說明自己的優點，而不應該把焦點放在自己的東西比別人好這一點上。
特別是贈品，雖然你可能會認為自己送的東西又多又好，但究竟是什麼東西可以成功的吸引他們的眼光，實際上也只有他們自己才知道。雖然競爭對手送的東西可能加起來的價值沒有你送的東西高。但是難保競爭對手的贈品剛好有一樣是白羊座那一方特別想要的。
另外你還需要注意：避免對方轉移注意力。也因此如果對方購物的時候帶著小孩，你應該盡可能在小孩子製造意外之前設法讓對方聚焦並且購買。
由於對應到白羊座的這一方，屬於容易衝動購物的個性。也因此在談判的過程當中，應該要儘量避免讓對方去思考太多的細節。例如：分期付款的金額太高、銀行貸款可能無法通過……一些容易引發抗拒的問題。同時也要儘量避免因為小事件而讓對方醒來。例如：對方打算買上萬元的東西，後來他告訴你希望多一個袋子，而你告訴他袋子需要多收兩元。
〔對應金牛座，對方會出現的態度〕
在商業談判中，對方的態度對應到金牛座的狀況比較不常見。主要的原因是：金牛座不是一個積極的星座。因此只有在某些特定的領域和產業，才容易遇到這樣的方式和態度。
當對應到金牛時，對方會有以下幾個特色：
1. 忠實的介紹和中肯的敘述方式。
2. 釋出空間讓你思考。
3. 推銷氣味不明顯。
4. 底線清晰。
對應到金牛的第一個特色就是忠實的介紹和中肯的敘述方式。一個持有金牛座態度的人跟你談判或是推銷，通常彼此的交談會需要一段不算短的時間。因為對方會認真而且仔細的跟你介紹他的產品。甚至你在和對方溝通時，你將會感受到對方對細節十分講究。此外，就算是對方在讚美、或是覺得怎麼樣的方式比較好，你也不會感受到對方有急躁渲染的特質。
EX：這是安哥拉短羊毛，你看他的織法，這跟很多的棉被不同，不會因為常洗而容易起毛球。好的棉被就是暖和，而且它的重量很輕。我剛做這行時，前輩跟我們說：好的棉被就是會呼吸。你看我這樣壓，它會立刻彈回來，不像很多棉被你壓了它就定在那裡。它的觸感也很服貼，而且不會讓你覺得刺刺的。
釋出空間讓你思考，是對應到金牛座的第二個特色。通常對方不擅長快速的語言和表達，因此他們更有可能選擇讓你嘗試和體驗。他會讓你去嘗試他的產品，並且在使用之後，他會等待讓你說出你的感覺，而不是自己先有一個感覺或認定要你接受。甚至當你的體驗感受不同的時候，他們更多的是了解和接受，並且在你的感受之下，給你其他的建議。
EX：聞聞看這個味道。……嗯，這瓶主要是柑橘類的果香。聞起來比較甜。嗯？不喜歡那麼甜的？……那你試試看這種果香比例比較少的，大部分是花草香，而且加了一點薰衣草，聞起來會比較有精神……
當對應到金牛座，在談判和推銷上最特別的是：對方甚至不會要求你一定要購買。他們會強調東西的好，或是簽訂一個合約之後的利多，但是他們並不會要求你一定要立刻的購買。甚至當他們在提醒你這個東西很多人要，如果不快點買的話，可能會賣完，你感受到的也只是一種提醒，而不是要你立刻掏出錢來。
EX：這是我們目前賣最好的產品。本來已經賣完，後來是有顧客一定要買到，我們才去跟總公司調貨。
在占星術中，金牛座是一個跟價值觀有關的星座。也因此當對應到金牛座的時候，這代表對方有一定的價值堅持。這個價值堅持會往幾個方向反應，可能是價格堅持，不然就是對方有著無法妥協的觀點和條件。因此當我們和他溝通的時候，會很容易察覺到他絕對不會打破的界線。當這種堅持往價格反應的時候，對方不太可能以降價的方式來取得條件上的交換。
EX：這個產品的價格已經很合理了。它看起來很挺，同時也是比較好的料子。堅韌而且有質感，……這一批是當季的，沒有特價。
或許你會認為：怎麼可能有人用這種態度來做生意或是談判，甚至你會認為一個不積極的態度怎麼可能談成合作或是業務。事實上，金牛座的態度有它能夠符合宇宙自然，並且能夠存活下來的理由。實際上他的獲利並不會比其他星座來得少。
當一個對象會用這種不積極的方式，在宇宙自然的哲學中，暗示對方往往在推行的是真正有價值的東西。因為價值不說自明，也因此他不需要依靠廣告、行銷或是任何卑微的態度去要求消費者購買。甚至嚴格的說，要是他真的採行其他星座的態度去交涉，反而會造成其他人的懷疑，或是破壞自己的生意行情。所以往往金牛座的態度會出現在高價格和高品質的商品當中，譬如黃金、鑽石、古董、藝術品、裝飾品等。
〔對應金牛座，容易獲得成功的策略〕
當你需要主動推銷或是達成合作，這時候如果占卜盤顯示對方的位置對應到金牛座。這表示你將會面對兩種極端反應的其中之一。
由於占星術中的金牛座有時候呈現出來的是喜歡和高興的態度，有時候金牛座也會具有極端固執的意義。甚至很可能對方很喜歡，但是在某些重點上，對方也有無法動搖的原則。
比較好的狀況是，當占卜盤顯示對方的態度是金牛座時，這時的金牛座往喜歡和高興的方向去反應。在這種情況下，無論你給予任何的推銷或建議，對方都會欣然接受。因為本身就喜歡或是渴望你的東西，也因此這將會是很好商談的對象。在占星術中，金牛座是一個跟固定領域有關的星座。也就是說當他們一旦習慣，有很高的機率會成為死忠的支持者。
而另一種較為負面的情況，對方將呈現金牛座較為固執和堅持的一面。如此一來，你將面臨「針插不進、水也潑不進」的難題。唯一可以慶幸的是，金牛座本身的態度會具有優雅和客氣的樣貌。也因此除非你主動的激怒對方，否則對方即使是拒絕你，也都會給你一個較為禮貌的回應。
至於到底你會面對的是溝通態度良好的金牛，還是猶如一堵高牆的金牛。實際上還是可以知道的。宮主星金星的位置會決定這個答案。這就會需要更好的占星程度了，這個部分暫時不會在本書中說明。因為好溝通的那種人，不需要太多方法就能攻下。也因此下面的攻略將以難溝通的那種為主。
要攻略難溝通的金牛，首先必須要清楚這種金牛自我堅持的理由與原因。他們之所以態度堅決，可能有五種原因，下面分別來敘述這五種情況以及解決辦法。
第一種可能性是：守成和單純的想維持既有利益的態度和習慣。因為目前的運作模式已經可以保持既有的利益，也因此沒有任何改變的必要。不然就是雖然有改變的意願，但是卻擔心換個方式不但不會更好反而會更糟。與其輕易的改變不如保持原狀。
要攻略這種對象，正面的做法是提出肯定的獲利保障。配合一些表格或是已經有的成功案例會更好。而比較陰謀的做法則是喚起對方的恐懼，提醒對方保持原狀可能會帶來的風險和問題，像是失去領導地位，或是失去市場占有率等等。
第二種可能性：對方的體制暫時難以改變，也因此暫時無法消化任何的變動，即使這些建議是正面的。這一點直接舉例就很容易了解。一家已經需要客人排隊等候的餐館，在沒有打算或是無法買下隔壁的店鋪擴建的情況下，不可能接受印刷廠的建議，去印製來店送贈品的贈品券。因為現場座位早就無法消化任何促銷所帶來的人潮。
要攻略這種對象，你可以誘導對方改變體制。當然一般的產品推銷或是合作方案不太容易達成這個部分，也因此創造新體制是一種可行的辦法。就上述的例子你可以建議對方設立外帶項目，印製外帶的特價券，則可以增加餐館的營收，或是建議對方開始設立連鎖店等。如果你遇到的是體制難以改變也難設立新體制的對象，那麼或許尋找新對象會是一個更省時省力的辦法。
第三種可能性：金牛座的那一方擁有固定的配合者。一些公司和企業財團，像是上游的原物料、下游的通路等都已經是鞏固的結盟關係。連同周邊的需求：像是企業的形象設計、廣告和發言渠道，甚至像是娛樂、員工福利、員工旅遊都有固定配合的廠商。由於長年的互相熟悉，甚至是因為人情因素，會導致他們很難接受沒有配合過的對象所提出來的方案。要攻略這種對象，正面的辦法是做好清楚的調查，讓自己無論是價格或是服務方面的優勢，都遠遠凌駕對方長期配合的對象。較為陰謀的辦法則是跟對方公司的重要人物建立親密和牢不可破的關係。而更陰謀的作法則是引發事端製造對象和長期合作方之間的嫌隙。
第四種可能性：企業文化以及價值觀的問題，對方本身擁有認為更應該維護的東西。很多新式的合作和提案在還沒有開始之前就遭到封殺，往往是因為這一類的原因。這種文化和心理因素實際上是不能小看的，甚至許多企業都會因為這種因素，而放棄一些連外行人都能看得出來的龐大利益。換句話說，並不是對方不喜歡你的產品或方案，而是他們本身沒有可能去接受其他相異的概念，讓自己陷入矛盾。
一般來說，這種對象是無法攻略的。通常你只有兩種選擇，一是改變自己的產品或合作方式來迎合對方的需要。二是放棄，把時間花在繼續尋找理念相合的合作對象。
如果以出奇制勝的角度出發，你也可以嘗試以更有價值的文化去進行文化替代，或許也有機會攻下。例如更人性化或是更環保的意識去取代較不人性或是較不環保的概念。當然，就算是你的文化特質更好，也無法保證對方會想要接受改變帶來的文化震盪。
如果你沒有文化替代的可能，那就只能祈禱出現萬分之一的運氣。例如對方的企業發生變化，堅持原本文化的人退位或離開，或是在上位者有一天突然決定顛覆既有文化。當然這種可遇而不可求的運氣不應該在討論範圍之內。
最後一種可能性：在經過對方評估之後，認為你的產品和建議無法創造任何價值。沒有任何一個星座會願意做一些要花費精力和成本，結果卻沒有任何的收穫，更不用說是重視現實利益的金牛座了。
現實中，這種狀況出現的比例極高。如果你並不是真正的明白一些奧祕，卻自以為悟出一些祕密的人自然容易「野人獻曝」。通常這可能代表就算你遇到對方好心點撥說出實情，你還可能無法接納而只是認為伯樂難尋。如果是這個問題，那麼如何增長智慧、擴充閱歷，早日讓自己脫離劣馬的行列才是根本。
◎和他應對過程的重要禁忌
無論你遇到的是好商量或是不好商量的金牛，你都要小心在過程中激怒對方的問題。因為無論如何金牛在過程中或多或少都會有一些自我堅持（他們自我堅持並不代表不接受），不然就是或多或少會有比較笨拙的一面。如果你在過程中態度輕率，你將會很容易觸怒對方，造成急轉直下的結果。
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